8 ключови умения във взаимоотношенията с клиенти
ЕПИЗОД I: Изграждане на доверие и задаване на точните въпроси
6
Ное 2017С тази статия поставям началото на серия от публикации, посветени на темата за ефективните продажби и взаимоотношенията с клиенти, тъй като наскоро бях провокиран от следната статистика:
95% от купувачите казват, че типичният търговец говори твърде много, а 74% от тях са склонни да купят от човек, който им задава адекватни въпроси и ги изслушва задълбочено.
Друг изумителен факт допълва картинката - близо 48% от търговските разговори приключват без опит за сключване на сделка или договореност за последващо действие! Колко ли възможности изпускаме по този начин?
Замисляйки се върху много ситуации и случки от моята търговска практика се запитах следното: “Какво вдъхва увереност в клиента, за да ни възприема той като предпочитан, надежден и лоялен партньор?”.
Ето и моите прозрения, които желая да споделя, за да сме по-успешни, взаимно да се подпомагаме в нашето развитие и с това да ставаме все по-добри!
1. ИЗГРАЖДАНЕ НА ДОВЕРИЕ
Доверието е биохимията, която свързва дълготрайно две човешки същества. То поражда сигурност, положителни емоции и удовлетворение. То предразполага човека отсреща да се отвори и да споделя открито своите нужди и предизвикателства. Именно доверието кара клиента да предпочете едни доставчици пред други, защото той знае или има позитивно усещане, че ще бъде в сигурни ръце.
Как се изгражда доверие? Това е процес, който започва да тече от момента, когато клиентът научи за нас и включва много елементи - от проява на чисто човешки качества, през демонстриране на висок професионализъм до поемане и спазване на конкретни ангажименти. Целта е човекът срещу нас да почувства сигурност, спокойствие и удовлетворение.
Сподели тази страница и помогни на другите да станат по-добри!
2. ЗАДАВАНЕ НА ТОЧНИТЕ ВЪПРОСИ
Кой е най-ефективният начин да разкрием същинската проблематика на клиента? От моя професионален опит стигнах до извода, че това зависи от въпросите, които задаваме.
Представете си, че задавате серия от въпроси, на които клиента отговаря с “ДА” или “НЕ”. Колко въпроса трябва да зададете, за да уточните нуждата му? Колко време би ви отнело това? А как би се чувствал човека срещу Вас? Как Вие бихте се чувствали на негово място? Това са въпроси, над които си струва да се замислим!
А сега си представете, че задавате един въпрос и клиентът започва да разказва и за минути разкрива пред вас голяма част от това, което истински го вълнува, а то вълнува и вас, за да знаете какво точно да му предложите! Ако бяхте на мястото на клиента, как щяхте да се почувствате след разговора? Как ще изглеждате Вие в неговите очи? Виждате разликата, нали?
И ВЗАИМООТНОШЕНИЯТА С КЛИЕНТИ